心理学能否为法律人所用？具有国家二级心理咨询师资质的伟尔集团中国、印度和蒙古区法务总监陈云晓给出了极为肯定的答案
法律工作不仅聚焦于法条，更关乎于“人”。早在1881年，美国大法官霍姆斯就留下名言：“法律的生命不在于逻辑，而在于经验。”进入21世纪，法律心理学学者Jean R Sternlight和Jennifer Robbenholt亦提出，好的律师也应该是好的心理学家。
公司法务的日常工作中，除了对法律法规、合同条款、专业问题的研究与解读外，还涉及大量与公司其他部门、客户、供应商、争议相对方、政府机构、外部律师及中介机构等“人”的沟通。理解他人如何思考与决策，掌握良好的人际沟通技能，是法律人必不可少的生存技能。
因此，掌握一些必要的心理学知识，相信能让法务在各种工作场景中如虎添翼，无论是谈判、沟通、合同审查还是争议解决。在本文中，笔者将从法务的核心工作场景出发，探讨最实用的心理学知识和应用技巧。
法律谈判
在合同、投资、争议等多个领域，法务通常承担了大量的谈判任务，而谈判从来不仅是法律问题的交锋，更多是双方商业利益和立场的博弈。因此，法务可以应用对于人类思考和决策的以下心理学知识，以在谈判中获得更好的效果。
锚定效应。这是由心理学家丹尼尔·卡尼曼和阿莫斯·特沃斯基提出的重要心理现象，指人们在做决策时，过度依赖最初接触到的信息或数字，形成一个“锚点”，从而影响后续的判断和选择。
这一心理现象可以广泛应用在谈判中，典型方式是争取率先开出条件（即使看似极端），这样会设定谈判基准，影响后续所有讨论。作为法务，我们要善于率先抛出经过精密计算的“法律锚”（如赔偿数额、合同框架等），为己方争取谈判中的锚点，也为后续的谈判奠定方向和基础。同时，也要注意在对方抢先“抛锚”时，要能准确予以识别并策略性地忽略或重设锚点。
互惠原则。这是由社会心理学家菲利普·布兹巴德提出的理论，认为人们在建立和维持人际关系时，往往会倾向于以相互的利益交换为基础。中国传统文化中也不乏对于互惠原则的描述，早在《诗经》中就出现“投我以桃，报之以李”的诗句。大部分情况下，人们倾向于对等地回报他人的给予。
在谈判中，法务可以尝试通过小幅度、策略性的让步（如在某个次要条款上予以让步），以换取对方在对己方关键问题上的回报。这是一个行之有效的策略。当然，让步的时间点和节奏把控和铺垫至关重要，要让对方感受到己方让步的价值，更要避免无谓让步和草率让步。
承诺一致性原则。这是由心理学家利昂·费斯廷格提出的原则，指人们倾向于保持自己言行的一致性，一旦做出了某种承诺或选择了某个立场，就会面临来自内心和外部的压力，迫使其后续的行为与该承诺保持一致。中国传统文化也有诸如“一言既出，驷马难追”和“言必信，行必果”的表述。
法务在谈判中，可以适时引导对方在一些问题上做出公开承诺，进而增加其在后续相关重大问题上保持立场一致的压力。通常可以从一些小问题入手，以降低对方做出承诺的压力。
情绪识别与管理。法务谈判不仅是理性的博弈，更是谈判各方的情绪较量。因此，在探讨法律问题之余，我们还要敏锐地识别对方的愤怒、焦虑或急切等情绪。同时，要管理好自己的情绪，避免被激怒或意气用事等，这样才能帮助己方达成有利协议。
在双方由于意见不一而可能剑拔弩张的情况下，法务更要沉住气，用同理心、倾听、积极沟通的姿态，让双方都平静下来，保持情绪稳定。这通常有助于打破僵局，推动谈判的进行。
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